07 nov Gatilhos Mentais: o que são? E porque você precisa deles!
Todas as decisões que tomamos no nosso dia a dia são, primeiro, tomadas no nosso subconsciente. Só depois percebemos a decisão no nosso consciente, e ela aparece com base em algum argumento racional que nós criamos para justificar algo que, na verdade, já foi decidido.
Como o nosso cérebro toma centenas de decisões pequenas e grandes durante o dia, ele cria formas de “automatizar” algumas reações, com base em experiências prévias, para economizar energia e evitar um cansaço mental.
Os gatilhos mentais são parte desse mecanismo de tomada de decisões. Eles são uma forma de orientação que o nosso subconsciente usa para decidir algo sem precisar fazer uma análise ou reflexão sobre aquele assunto.
Mas, porque isso é importante para o marketing? Com base nessas informações, é possível utilizar os gatilhos mentais mais comuns para ajudar a engajar uma pessoa em um assunto, despertar o interesse e até motivá-la a comprar um produto.
Essa técnica é muito utilizada por vendedores, por exemplo.
Já aconteceu de você estar interessado em um produto e o vendedor te dizer “essa é a última unidade” ou “só consigo fazer esse preço se você fechar hoje”?
Esses dois argumentos de venda são baseados em gatilhos mentais. O primeiro é o da Escassez, pois faz parte do subconsciente coletivo pensar que aquilo que é mais difícil de conseguir é mais valioso ou que aquela é uma oportunidade única e não pode ser desperdiçada.
O segundo argumento utiliza o gatilho da Urgência, que explora o pouco tempo para a tomada de uma decisão. Basicamente, o cérebro entende que tem que agir rápido para não perder alguma vantagem que está sendo oferecida, e acaba agindo mais por impulso do que racionalmente.
No marketing digital, os gatilhos aparecem de formas muito semelhantes. Por exemplo, na oferta de um produto digital que só será ofertado em algumas horas ou um bônus exclusivo para os primeiros inscritos em um curso.
Essa técnica é utilizada para fortalecer os argumentos de venda e aumentar o interesse do cliente no produto ou serviço, porém, ela precisa ser usada com ética e respeito ao consumidor.
Principais gatilhos mentais
Além da Escassez e Urgência, existem outros gatilhos mentais muito conhecidos no marketing digital.
Autoridade
As pessoas valorizam mais aquilo que é considerado superior ou especializado. Por exemplo, se você está vendendo um tênis que é utilizado por um corredor famoso e que endossa o produto, ele terá muito mais autoridade.
Para as marcas, é importante criar autoridade no seu próprio mercado por meio de conteúdos relevantes, qualidade e um bom relacionamento com público. É importante que o cliente veja que a marca não está tentando apenas vender a qualquer custo, mas se preocupa com ele.
Gerando autoridade para o seu público, a marca passa a ser mais valorizada, atraindo os clientes certos e educando-os, para assim gerar vendas.
Reciprocidade
O gatilho da reciprocidade é muito importante e está diretamente ligado ao relacionamento com o cliente. Ele considera que é da natureza do ser humano ser grato por um favor e retribuir, portanto a marca primeiro oferece algo que a pessoa dê valor, para que depois ele se torne um cliente.
Esse gatilho faz parte da estratégia de Inbound Marketing, que oferece conteúdos de qualidade e sem custo, para só depois que o relacionamento está fortalecido, focar na venda de produtos e serviços.
Prova Social
Esse é um gatilho muito conhecido e usado naturalmente pelas empresas e consumidores, porém merece atenção por ser uma dos mais poderosos dessa lista. Se você já comprou qualquer coisa por indicação ou pesquisou na internet a opinião de pessoas sobre um produto ou serviço, você já sabe o que é prova social.
Uma opinião honesta de outros clientes ou autoridades no mercado é muito valorizada no momento da decisão de compra, ela pode ser a diferença entre o fechamento de uma venda ou não.
Alguns exemplos de prova social são os depoimentos dos próprios clientes, avaliações no site ou redes sociais, comentários sobre os produtos e até número de seguidores. Tudo isso endossa a qualidade da sua marca.
Antecipação
O gatilho da antecipação está ligado a ansiedade do ser humano, que busca sempre ser o primeiro, conhecer antes ou ter alguma exclusividade.
No marketing é muito comum esse gatilho ser usado na divulgação de alguma ação, como contagem regressiva, divulgação de teasers e materiais, tudo voltado para que o usuário se mantenha curioso e na expectativa para um lançamento ou novidade.
Esses são alguns exemplos dos principais gatilhos mentais. Eles podem ser usados no dia a dia da divulgação de produtos e serviços, nas redes sociais e em toda a estratégia de marketing e vendas da sua empresa.